Nhiều doanh nghiệp kinh doanh TMĐT dựa vào giảm giá để giúp đưa thương hiệu vượt qua thời kỳ kinh tế khó khăn, hoặc để thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi.
Theo một cuộc khảo sát gần đây của McKinsey & Co trong lúc đại dịch Covid diễn ra, 40% người tiêu dùng quan tâm hơn đến thương hiệu mà họ sẽ tiêu tiền, và 32% nói rằng họ đang chuyển sang lựa chọn các thương hiệu và sản phẩm ít tốn kém hơn để tiết kiệm.
Cạnh tranh với các sản phẩm giá rẻ là rất khó, đó là lý do tại sao nhiều nhà bán lẻ chuyển sang giảm giá. Tuy giảm giá có thể giúp bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi, nhưng nó làm giảm lợi nhuận trên mỗi chuyển đổi, giảm giá trị đơn đặt hàng trung bình, và cuối cùng có thể khiến doanh thu thực giảm.
Có những lúc chiến lược giảm giá có thể mang lại hiệu quả, và có những lúc nó có thể khiến doanh nghiệp bạn bị tổn hại, nhiều hơn là có lợi ích. Trong bài viết này, Haravan sẽ chỉ cho bạn cách lựa chọn thời điểm, và các cách thức sử dụng chiến lược giảm giá phù hợp. Chúng ta sẽ đề cập đến các loại chiến lược giảm giá, tâm lý đằng sau việc giảm giá, cách phát triển chiến lược giảm giá thành công, ưu điểm lẫn nhược điểm, đồng thời cung cấp cho bạn một số ví dụ về chiến lược giảm giá trong thực tế.
1. Chiến lược giảm giá là gì?
Giảm giá là một chiến lược thường được sử dụng để tạo ra nhiều doanh số bán hàng hơn, bằng cách hạ giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu giảm giá quá nhiều hoặc quá thường xuyên có thể ‘ăn’ vào doanh thu cuối và gây thiệt hại lớn cho thương hiệu của bạn.
Đây là lý do tại sao bạn cần nắm được các nguyên tắc cơ bản của chiến lược giảm giá, bao gồm các ưu điểm và nhược điểm đi kèm.
2. Các kiểu giảm giá phổ biến
2.1 Giảm giá theo số lượng (Volume discounts)
Khách mua hàng càng nhiều, càng được giảm giá. Hình thức này có khả năng thuyết phục khách hàng mua số lượng lớn. Bạn có thể đề xuất tặng khách hàng một sản phẩm free sau khi khách mua một số lượng mặt hàng nhất định, cũng là một cách kích thích khách hàng mua số lượng lớn.
JUNO giảm từ 249k xuống còn 199k khi mua trên 2 áo
2.2 Giảm giá theo mùa (Seasonal discounts)
Đây là một cách tuyệt vời để bán hàng vào đầu các mùa cao điểm. Việc giảm giá dựa vào các thời điểm trong năm không chỉ tạo ra sự phấn khích, mà còn giúp bạn xử lý hàng tồn kho của mùa trước để chuẩn bị cho mùa tới.
Chương trình SALE ‘TÁM’ trong tháng 8 của HNOSS
2.3 Giảm giá bán lẻ (Promotional discounts)
Giảm giá toàn bộ mặt hàng trong một thời gian ngắn hạn, là một loại hình giảm giá mà bạn không muốn sử dụng một cách liều lĩnh. Người tiêu dùng rất mong đợi vào các đợt sale dịp lễ, vì vậy, đừng ngần ngại phải nhảy vào cuộc đua đó, chỉ cần cẩn thận trong việc đưa khuyến mãi trở thành một phần chính trong chiến lược bán hàng của bạn.
Chương trình giảm giá tất cả sản phẩm từ 09/08-31/08 của JUNO
2.4 Mua 1 tặng 1 (Buy-one-get-one BOGO)
Hình thức BOGO thường khẳng định mặt hàng thứ hai là ‘miễn phí’. Tuy nhiên, nếu khách hàng phải mua một sản phẩm để có thêm một thứ gì đó, thì khách hàng thực sự đang được giảm giá 50%.
Chương trình mua 1 tặng 1 của Coolmate
2.5 Giảm giá cho khách hàng thân thiết (Loyalty Discounts)
Đây là cách có hiệu quả trong xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp bạn và những khách hàng thân thiết. Hãy rõ ràng trong các điều khoản chiết khấu dành cho những khách hàng đủ điều kiện, cho dù họ là khách hàng lâu năm, khách hàng mua nhiều lần,…
Các quyền lợi đa dạng cho khách hàng thân thiết của THE COFFEE HOUSE
2.6 Giảm giá theo nhóm khách hàng (Membership Discounts)
Những chiết khấu này dành cho các nhóm khách hàng được phân loại chi tiết, như: Khách mới, có đăng ký tài khoản và mua hàng thành công, có rating 5 sao, … Cũng giống như giảm giá cho khách hàng thân thiết, việc thể hiện sự đánh giá và quan tâm đến hành trình mua hàng của khách luôn là một ý hay.
Daohaisan.vn tặng voucher 50k cho khách hàng mới
3. Tâm lý đằng sau các chương trình giảm giá
Trước sự gia tăng mức độ cạnh tranh và nhu cầu được thỏa mãn ngay lập tức của khách hàng, chúng ta dễ dàng chứng kiến số lượng các thương hiệu sử dụng chiến lược giảm giá tăng vọt.
Những chiến dịch giảm giá có thể tạo ra những kiểu tâm lý như:
Tung ra các chiến dịch khuyến mãi quá thường xuyên có thể tạo cho khách hàng của bạn thói quen chờ đợi các đợt giảm giá, thay vì khi đưa ra quyết định mua hàng ngay.
Một trong những lý do khiến mọi người có thể mua một sản phẩm xa xỉ mới toanh là để có được chất lượng tốt hơn. Một sản phẩm có giá 399$ trông sẽ ‘kém hơn’ một sản phẩm cùng loại có giá 600$. Giảm giá có thể làm giảm chất lượng sản phẩm theo cảm nhận của khách hàng.
Chiến lược giảm giá đi kèm với sự hối thúc sẽ thường tạo ra hiệu quả hơn. Khi người tiêu dùng đối mặt với ‘Mua ngay’ hoặc ‘Đánh mất cơ hội’, họ thường đưa ra quyết định đặt mua ngay lập tức.
Hầu hết mọi người thích khoe khoang về việc mua được một ‘món hời’. Những người mua được giá tốt sẽ cảm thấy mình ‘thông thái’ hơn những người phải mua sản phẩm đó với mức giá niêm yết, và sẽ không ngần ngại chia sẻ thông tin đó cho người khác.
Hãy đưa ra những lí do thích hợp cho đợt giảm giá. Nếu không, khách hàng có thể nghĩ rằng tỷ suất lợi nhuận của bạn quá cao, nên bạn có khả năng giảm giá ở mọi thời điểm.
4. Các loại hình giảm giá hiệu quả nhất mà bạn có thể sử dụng ngay
Sau đây là một số loại hình giảm giá phổ biến nhất trong thương mại điện tử:
4.1 Mã giảm giá (Discount codes)
Mã giảm giá là những mã code mà khách hàng có thể nhập sau khi mua hàng. Ngày nay, rất nhiều thương hiệu cung cấp trực tiếp mã giảm giá ngay trên website cho khách hàng sử dụng, với không điều kiện đi kèm.
Có rất nhiều lý do để tặng khách hàng mã giảm giá như:
- Mang đến cho nhóm khách hàng cụ thể một ưu đãi riêng (những người mua lần đầu, khách hàng có sinh nhật vào tháng 8, …)
- Để kỷ niệm một sự kiện nào đó
- Cung cấp cho các Influencers mã giảm giá để họ tặng cho người theo dõi.
- Nhằm quảng cáo cho một dòng sản phẩm mới
THE COFFEE HOUSE tung mã giảm giá cho dòng cà phê bột
4.2 Giảm giá khi giỏ hàng bị bỏ (Abandoned cart discount)
Tỷ lệ giỏ hàng bị bỏ trung bình là 69.8%, có nghĩa là gần 70% khách hàng trắng tay khi thoát khỏi cửa hàng trực tuyến. Giảm giá dành cho giỏ hàng bị bỏ sẽ thu hút khách hàng quay lại, bằng lời hứa giảm giá nếu họ hoàn tất đơn hàng.
MIMOSA tặng ưu đãi cho khách hàng khi có giỏ hàng bị bỏ
4.3 Flash sales
Các sự kiện mua sắm lớn như Black Friday, 9.9, 11.11, … tràn ngập các đợt Flash Sales. Khách hàng có thể được giảm giá một lượng lớn sản phẩm trong một thời gian ngắn, thậm chí có thể là một giờ đồng hồ. Các đợt Flash Sales khai thác triệt để cảm giác cấp bách (FOMO – Fear of Missing Out) mà chúng ta đã nói trước đó, thuyết phục được khách hàng không ngần ngại mà nhấn nút ‘Mua ngay’.
VASCARA tung Flash Sale trong ngày 20.08.2021
4.4 Quà tặng kèm miễn phí (Free gift with purchase)
Chiến lược này thường được sử dụng với khách hàng mua hàng lần đầu, hoặc hoàn thành đơn hàng trong những khoảng thời gian được ấn định trước.
LA ROCHE POSAY luôn tặng kèm quà trong các đợt sale
4.5 Freeship nếu đơn trên …k
Đây là một động lực giúp khách hàng không phải đắn đo khi thanh toán. Theo một nghiên cứu, 9 trong số 10 khách hàng cho biết, freeship là một ưu đãi hàng đầu trong mua hàng trực tuyến, trong khi 93% người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu được hưởng freeship.
Chiến lược này cho phép người mua được ưu đãi freeship, nếu họ chi tiêu trên một ngưỡng nhất định, giúp cho chỉ số AOV (giá trị đơn hàng trung bình) tăng lên.
RIO BOOK freeship cho đơn hàng trên 400k
4.6 Giảm giá cho lần mua hàng đầu tiên
Cách thức này rất phổ biến hiện nay. Cách làm này giúp cho khách hàng tiềm năng trở thành một subscriber, nhận thông tin ưu đãi và tạo cơ hội dùng thử sản phẩm của nhãn hàng với giá tốt.
BEYOURs tặng voucher 200k cho lần mua hàng đầu tiên
4.7 Giảm giá theo từng mức chi tiêu
Khách hàng chi càng nhiều thì họ càng tiết kiệm được nhiều hơn. Đây là bản chất của việc giảm giá theo từng mức chi tiêu, tỷ lệ phần trăm tăng lên cùng với tổng giá trị đơn hàng
Khách hàng được giảm thêm 10% khi mua từ 2 sản phẩm ở MAISON
5. Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược giảm giá
Để giúp bạn xác định liệu chiến lược giảm giá có phù hợp với doanh nghiệp của bạn hay không, dưới đây sẽ là những ưu và nhược của các chiến dịch giảm giá mang lại.
5.1 Ưu điểm
- Giảm giá không chỉ hấp dẫn khách hàng hiện tại, mà còn thu hút khách hàng mới.
- Giảm giá là cơ hội tốt giúp bạn crosssell và upsell
- Giảm giá sẽ giúp thúc đẩy sự công nhận thương hiệu, bằng cách trở thành một lựa chọn mua sắm, nơi người tiêu dùng có thể tìm thấy những sản phẩm với giá tốt.
Một lần nữa, nếu bạn đang giảm giá quá thường xuyên, thì bạn đang tạo ra thói quen chờ đợi mua hàng khi giá đã giảm cho khách hàng. Khách hàng sẽ không có cảm giác cấp bách, mà thay vào đó thì họ sẽ chờ đợi cho những đợt giảm giá tiếp theo.
5.2 Nhược điểm
- Giảm giá cũng có thể là điểm khởi đầu của một vòng xoáy mà cuối cùng, có thể làm hỏng khả năng bán sản phẩm với giá niêm yết.
- Những bất lợi của giảm giá có thể kể đến như: Thu hẹp biên độ lợi nhuận, tạo thói quen chờ đợi đợt giảm giá cho khách hàng, nhận thức của khách hàng về chất lượng bị giảm đi, …
6. Cách làm tăng thêm giá trị cho chiến dịch giảm giá
Đừng chỉ chạy theo đám đông khi nói đến giảm giá. Thay vào đó, hãy tăng thêm giá trị cho các chương trình khuyến mãi của bạn để thu hút đúng tập khách hàng, và khiến cho họ quay lại nhiều hơn.
6.1 Xác định được những mục tiêu
Suy nghĩ về những mục tiêu mà bạn muốn đạt được với chiến dịch giảm giá của mình:
- Thu hút những khách hàng mới
- Tăng doanh số bán hàng
- Xử lý hàng tồn kho
Khi bạn biết mình muốn nhận được kết quả nào, bạn sẽ dễ dàng lựa chọn loại hình giảm giá để sử dụng, hoặc việc giảm giá có phải là điều nên làm hay không. Nếu bạn muốn xử lý hàng tồn kho, thì một đợt flash sales có thể đem lại hiệu quả kỳ diệu.
6.2 Giảm giá đúng sản phẩm
Không phải ai cũng muốn mua sản phẩm ‘ế’ nhất của bạn với mức giá giảm triệt để. Thay vào đó hãy suy nghĩ về những sản phẩm khiến bạn thành công, và cân nhắc xem giảm giá có phải là cách đi thích hợp để bán chạy hơn nữa hay không.
6.3 Có một kế hoạch marketing cụ thể đi kèm
Bạn sẽ truyền thông về chiến dịch khuyến mãi của bạn ở đâu? Bạn muốn mọi người đều được hưởng hay chỉ một số ít? Hãy sử dụng email marketing, hoặc đưa thông tin chi tiết lên các trang truyền thông của thương hiệu để khách hàng có thể nắm bắt được.
7. Lời kết
Bạn có thực sự cần chạy chiến dịch giảm giá? Trước khi bạn nhấn vào nút ‘Bắt đầu’ chiến dịch, hãy dừng lại và suy nghĩ thật cẩn trọng.
Giảm giá liệu có giúp bạn đạt được mục tiêu ban đầu hay không? Bạn làm điều này vì thương hiệu, hay chỉ vì chạy theo số đông thị trường? Bạn có thể sử dụng những chiến lược nào khác mà vẫn thu về được kết quả tương tự?
Việc sử dụng chiến dịch khuyến mãi không đúng cách có thể dẫn đến giảm giá trị và chất lượng sản phẩm trong mắt khách hàng. Nhưng nếu được thực hiện đúng cách, các chiến dịch giảm giá sẽ giúp bạn khởi động các sự kiện đặc biệt của thương hiệu, và làm tăng doanh số bán hàng một cách lành mạnh. Hãy nhìn ra xa hơn các tác động tức thời của chiến dịch giảm giá.
